„Ich kann doch noch ein bisschen nachlassen." Wenn dieser Satz öfter fällt, als du zählen willst, geht es nicht um deinen Preis. Es geht um dein Verhältnis zu deinem Wert.
Viele Selbstständige – besonders Frauen in beratenden und coachenden Berufen – kennen dieses Muster: Eine Anfrage kommt, der Preis wird genannt, und kaum kommt ein Zögern auf der anderen Seite, schon folgt von selbst ein Rabatt. Niemand musste danach fragen. Du hast ihn angeboten, bevor überhaupt ein Einwand kam.
Das ist kein Verhandlungsgeschick. Das ist ein Glaubenssatz, der sich als Kundenfreundlichkeit verkleidet.
Warum Rabattieren selten am Markt liegt
Die naheliegende Erklärung lautet: „Der Markt gibt einfach nicht mehr her." Doch wenn zwei Anbieterinnen mit vergleichbarer Qualifikation am gleichen Markt völlig unterschiedliche Preise durchsetzen, kann der Markt nicht die alleinige Ursache sein. Der Unterschied liegt in der inneren Haltung, mit der der Preis ausgesprochen wird.
Ein Preis, der mit einem Hauch von Entschuldigung genannt wird, lädt automatisch zur Verhandlung ein. Ein Preis, der als Tatsache ausgesprochen wird, wird seltener angezweifelt – nicht weil Kunden weniger kritisch wären, sondern weil sie spüren, dass hinter der Zahl eine Überzeugung steht.
Vier Sätze, die du nie mehr sagen solltest
- „Eigentlich würde ich mehr verlangen, aber…" Dieser Satz signalisiert: Mein eigener Preis ist mir nicht ganz sicher. Wer das hört, fragt nach – verständlicherweise.
- „Ich kann da auch flexibel sein." Flexibilität bei Leistung ist sinnvoll. Flexibilität beim Preis, bevor überhaupt jemand danach gefragt hat, wirkt wie eine Einladung zum Feilschen.
- „Das ist jetzt aber schon ein höherer Betrag, oder?" Eine rhetorische Frage, die den Kunden auffordert, deinen Preis zu bewerten – statt ihn als gegeben zu akzeptieren.
- „Normalerweise nehme ich mehr, aber für Sie mache ich eine Ausnahme." Das mag sich großzügig anfühlen. Es signalisiert jedoch, dass dein Preis ohnehin verhandelbar ist.
Was stattdessen passiert, wenn du deinen Preis als Fakt sprichst
Sprache verändert, wie ein Preis ankommt – noch bevor über den Preis selbst gesprochen wird. Ein einfacher Satz wie „Das Programm kostet 4.900 Euro netto" wirkt völlig anders als „Also, das wären dann 4.900 Euro, also netto, das ist dann ohne Mehrwertsteuer, also…". Die Zahl ist identisch. Die Wirkung nicht.
Eine kleine Übung für deinen nächsten Verkaufstermin
Sprich deinen Preis laut aus – allein, vor dem Termin. Ohne Zusatz, ohne Lächeln-im-Hals, ohne „also". Wiederhole es, bis es sich wie eine Tatsache anfühlt und nicht wie eine Bitte um Erlaubnis.
Pricing ist Identitätsarbeit, keine Marktanalyse
Die wichtigste Erkenntnis vorweg: Bevor du an deiner Preisliste arbeitest, lohnt sich der Blick auf deine Preisüberzeugung. Wer innerlich glaubt, „eigentlich" nicht so viel wert zu sein, wird das über kurz oder lang auch nach außen kommunizieren – über Tonfall, Tempo, Körperhaltung, Wortwahl. Der Markt reagiert nicht auf deine Kalkulation. Er reagiert auf deine Überzeugung.
Genau hier setzt echte Preisarbeit an: nicht bei der Zahl auf dem Papier, sondern bei der inneren Haltung, mit der diese Zahl ausgesprochen wird.