„Ich helfe eigentlich jedem, der Unterstützung braucht." Ein ehrenwerter Satz – und der Grund, warum sich kaum jemand wirklich angesprochen fühlt.
Je breiter ein Angebot formuliert ist, desto unverbindlicher wirkt es. Das ist keine Frage der Qualität deiner Arbeit, sondern eine Frage der Wiedererkennung: Menschen suchen nach Spezialistinnen, nicht nach Generalistinnen – selbst wenn die Generalistin im Einzelfall genauso gut helfen könnte.
Positionierung bedeutet nicht, dich kleiner zu machen. Sie bedeutet, dich klarer zu machen.
Warum „für alle" am Ende für niemanden funktioniert
Ein Angebot, das vorgibt, für jede Zielgruppe zu passen, verliert genau die Sprache, die eine bestimmte Person abholen würde. Wer „Frauen in der Selbstständigkeit" ansprechen will, erreicht niemanden so stark wie ein Angebot, das konkret die Frau anspricht, die ihr Einzelcoaching satt hat und ein Premiumprogramm sucht.
Die 5 Schritte zu deiner Positionierung
1. Dein einzigartiges Wissen erkennen
Bevor du über Zielgruppen nachdenkst, lohnt sich der Blick nach innen: Welche Erfahrung, welches Wissen, welche Sichtweise hast du, die andere in deinem Feld nicht haben? Häufig liegt genau hier der unterschätzte Teil der eigenen Geschichte.
2. Deinen Lieblingskunden definieren
Statt „jeder, der Interesse hat" – wer ist die eine Person, mit der die Zusammenarbeit leicht fällt, weil ihr euch versteht? Konkrete Merkmale, konkrete Situation, konkrete Sprache. Je genauer, desto klarer die spätere Kommunikation.
3. Das brennende Problem sehen – nicht nur das offensichtliche
Unter dem äußeren Problem liegt fast immer ein inneres. Eine Kundin sucht nicht „mehr Struktur im Business" – sie sucht das Gefühl, endlich ernst genommen zu werden. Wer dieses tiefere Anliegen trifft, trifft den Nerv.
4. Deine einzigartige Lösung in einem Satz
Kannst du dein Angebot in einem Satz erklären, sodass eine Außenstehende sofort versteht, wem du wie hilfst? Wenn nicht, ist die Positionierung noch nicht scharf genug – unabhängig davon, wie gut das Angebot inhaltlich ist.
5. Deine Sprache statt Branchensprache
Die letzte Stufe ist oft die wirkungsvollste: Sprich nicht wie alle anderen in deiner Branche. Finde die Formulierungen, die wirklich deine sind – auch wenn sie nicht so klingen, wie man es „normalerweise" sagt.
Kurzer Realitäts-Check
Wenn du dein Angebot gerade in einem Satz jemandem erklären müsstest, der dich nicht kennt – würde diese Person sofort verstehen, wem du hilfst und wobei? Falls nicht: Das ist der Punkt, an dem Positionierungsarbeit ansetzt.
Positionierung ist keine einmalige Übung – sie ist eine Entscheidung
Der schwierigste Teil bei der Positionierung ist selten das Finden der richtigen Worte. Es ist die Entscheidung, etwas wegzulassen. Eine klare Positionierung bedeutet immer auch, bewusst nicht für jede mögliche Kundin zu sprechen – damit die richtige Kundin dich umso deutlicher erkennt.